1. Start
  2. Strategia wejścia na rynek

Strategia wejścia na rynek

Strategia wejścia na rynek to obszerny dokument zawierający rekomendacje marketingowe. Opiera się na informacjach zebranych podczas badań jakościowych i ilościowych, analizy konkurencji, uwzględniający różnice kulturowe i obyczajowe, a także rekomendujący politykę cenową i obsługę posprzedażową. Zawarte w nim informacje pomagają określić priorytety w takich aspektach, jak kolejność wdrażania produktu czy kolejność, w jakiej…

Z roku na rok słyszymy o niepowodzeniach ambitnych planów wejścia na rynek. Weźmy na przykład niezbyt udane wyniki Ubera w Japonii. Chociaż zyskowna w USA firma będąca alternatywą dla tradycyjnych taksówek, walczyła o powtórzenie tego samego sukcesu w niektórych krajach azjatyckich – niestety, póki co nieskutecznie. Nawet niezwykle popularny w USA, będący wręcz symbolem kulturowym w pewnych kręgach Starbucks, nie zdołał podbić rynku australijskiego, który nie jest przecież tak bardzo odmienny jak rynki azjatyckie.

Dlaczego tak wiele firm nie odnosi sukcesu za granicą? Faktem jest, że wejście na rynek to nie bułka z masłem. Chociaż pomysł wejścia na nowy rynek może wydawać się wykonalny na papierze, w praktyce przed firmami stoi cały szereg znaków zapytania i niepewności. Aby odnieść tak zwany sukces, plany inicjacji (lub ekspansji) rynkowej muszą być poparte wszechstronnymi strategiami. Takimi, które opierają się na dogłębnym zrozumieniu rynku głównego, otoczenia regulacyjnego, zachowań konsumentów i innych kluczowych informacji. Biorąc pod uwagę nasze doświadczenie w formułowaniu strategii wejścia na rynek dla organizacji, nakreśliliśmy kilka najbardziej kluczowych wątków będących podstawą udanego wejścia.

Wielkość rynku i jego potencjał wzrostu

Nie można odnieść sukcesu na nowym rynku bez głębokiej wiedzy o jego wewnętrznym działaniu. Dopasowanie produktu do rynku wymaga dokładnej oceny sytuacji rynkowej w celu ustalenia, czy Twoja oferta jest potrzebna i czy istnieje pole do rozwoju. Na początek musimy ocenić wielkość rynku. Oznacza to posiadanie odpowiedzi na pytania takie jak:

  • jacy konsumenci są najbardziej skłonni do zakupu mojego produktu / usługi?
  • czy ta baza konsumentów wzrośnie? Jeśli tak, to o ile?
  • co napędza wzrost na rynku?
  • jakie są inhibitory wzrostu?
  • kim są moi konkurenci?
  • jaki jest ich udział w rynku?
  • jak sprzyjające jest otoczenie regulacyjne?

Scenariusz cenowy

Po przeanalizowaniu rynku i zidentyfikowaniu segmentu docelowego nadchodzi czas, aby przeanalizować tak zwany krajobraz cenowy. Firmy potrzebują odpowiednich danych i wynikających z nich założeń, aby podejmować decyzje cenowe w sposób, który zapewni im przewagę nad konkurencją. Oznacza to uzyskanie informacji o działaniach cenowych konkurencji, preferencjach konsumentów i chęci zapłaty, a także o kosztach produkcji i stałych kosztach przyrostowych związanych z obsługą określonych rynków.

Dodatkowo, eksperymentalne mapowania konkurencji zapewni wgląd w pozycjonowanie, wybór mediów promocyjnych i postrzeganie produktów konkurencji przez konsumentów, aby pomóc zidentyfikować wszelkie luki w wartościach i wpłynąć na decyzje dotyczące konkurencyjnych cen.

Stosujemy metody ilościowejakościowe w celu dokładnego zrozumienia zakresu cen, które mogą przynieść pozytywne wyniki. Ponadto łączymy analizy, aby pomóc firmom określić optymalne ceny i informować o decyzjach dotyczących rabatów i/lub sprzedaży pakietowej.

Strategia wejścia na rynek
Strategia wejścia na rynek jest dokumentem niezwykle złożonym, wymagającym skonsolidowanej i dogłębnej analizy rynku, konkurencji i różnic kulturowych.

Ocena metody początkowej

Na sposób wejścia mają wpływ różne czynniki wewnętrzne i zewnętrzne, takie jak między innymi rodzaj branży, polityka rządowa, warunki infrastruktury, prawa własności intelektualnej. Na przykład firmy wybierają licencje i wspólne przedsięwzięcia w scenariuszach wysokiego ryzyka, podczas gdy niektóre wybierają spółki zależne będące w całości własnością jako tryb wejścia dla większej kontroli nad operacjami.

Dobrą praktyką jest zawsze ocena wcześniejszych wejść na rynek docelowy przy wyborze najlepszej drogi dotarcia do odbiorców. Uczenie się na błędach i sukcesach z przeszłości może pomóc uniknąć pułapek i zidentyfikować odpowiednie ścieżki poruszania się po nowym / zagranicznym rynku. Ponadto ważne jest, aby ocenić zalety i wady różnych trybów wejścia, aby wybrać najlepszy model dla swojej strategii wejścia.

Identyfikacja odpowiednich partnerów biznesowych

Sukces na nowym rynku wymaga wsparcia ludzi, którzy rozumieją rynek lokalny (branżowy), których dobre rozeznanie przynosi najlepsze rezultaty. Firmy działające na rynku zagranicznym często muszą wychodzić poza własne organizacje, aby osiągnąć swoje cele. W związku z tym ocena odpowiednich partnerów, takich jak podmioty finansujące, dystrybutorzy, dostawcy, agencje marketingowe itp., powinna być uwzględniona w strategii wejścia na rynek. Robiąc to, upewnij się, że mają odpowiednie ukierunkowanie na branżę i możliwości wymagane do sprzedaży na rynku docelowym, aby móc ustanowić wzajemnie korzystne partnerstwa.

Wprowadzenie na rynek pierwszego produktu

Klienci często zapamiętują marki po pierwszym produkcie. Dlatego ważne jest, aby wybrać taki, który natychmiast trafi w odbiorców docelowych i zaprezentuje naszą wyjątkową propozycję wartości. Konieczne jest zidentyfikowanie produktu wprowadzającego na rynek w oparciu o takie czynniki, jak potrzeby rynkowe, poziom konkurencji, lub po prostu szeroko rozumiana wyjątkowość produktu czy jego atrakcyjność cenowa.

Chcesz wiedzieć jeszcze więcej?

Z przyjemnością opowiemy o szczegółach naszej wysublimowanej pracy i odpowiemy na każde Twoje pytanie.

Zobacz również

That’s the end, my beautiful friend

Porozmawiaj z nami!
Najwyższy czas poznać sekrety naszej wysublimowanej pracy.

Zadzwoń lub napisz do nas! Z przyjemnością zaprosimy Cię na spotkanie, na którym wszystko Ci opowiemy i pomożemy rozwiązać nurtujące Cie problemy.